Se você estuda ou trabalha com comunicação e marketing digital, provavelmente já ouviu falar sobre conversão de leads. É um tema recorrente nesta área, e muitas empresas têm como desafio aprimorar suas estratégias virtuais, a fim de converter mais clientes.
Afinal, desde o momento em que mostram algum interesse por um produto ou serviço, até finalmente adquiri-lo, os consumidores passam por diversas etapas. O setor de marketing está sempre atento a isso, e busca conduzir o potencial cliente, de maneira fluida, por estas diferentes fases.
Para isso, é muito importante entender o funcionamento deste processo, ter um plano de marketing e usar os melhores métodos. Assim, você pode se comunicar melhor com o seu cliente, valendo-se de estratégias mais efetivas.
Você sabe como colocar isso em prática? Quais são as dicas dos profissionais mais experientes na área? No livro Converta Mais – Como usar os dados para conquistar o coração dos clientes, Neil Hoyne, diretor de estratégia de dados do Google, usa toda a sua experiência profissional para construir um guia prático que responde a essas perguntas.
Neste artigo, você vai saber mais sobre conversão de leads. Explicaremos o que é este conceito, sua importância, e traremos algumas dicas importantes dadas por Neil Hoyne. Boa leitura!
O que significa um lead?
De maneira simples, lead é o termo utilizado para se referir a potenciais clientes de sua marca ou negócio. São pessoas que interagiram com a sua empresa, demonstrando interesse por ela.
Isso pode acontecer, por exemplo, porque elas baixaram um material digital gratuitamente em seu site, e, em troca, deixaram informações de contato. Ou experimentaram algum produto da sua marca. Em resumo, elas disponibilizaram seus dados pessoais ou profissionais, em troca de uma recompensa.
A partir disso, a sua empresa pode se aproximar deste potencial cliente, construir um relacionamento, conduzindo-o até a compra. Este processo de tornar desconhecidos em potenciais consumidores é conhecido como geração de leads.
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O que é conversão de leads?
A conversão de leads é o processo que leva o potencial consumidor até a venda efetiva de uma solução proporcionada pela sua marca. Ou seja, o lead é convertido em um cliente, de fato.
Este processo acompanha toda a jornada do cliente até a finalização da compra. Afinal, inicialmente, ele apenas tem um interesse pela sua empresa. É necessário um amadurecimento da relação, até que ele decida pela compra.
Ao longo desta trajetória, a equipe de marketing fica em contato com os leads, enviando conteúdos, mostrando-se disponível para tirar as dúvidas, até a finalização do processo.
Uma das funções do setor de marketing é justamente entender este lead: quais são seus problemas, suas “dores”, e como a solução da empresa pode auxiliá-lo. Assim, cria-se uma narrativa, de modo a atrair e converter esses consumidores.
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Qual a importância da conversão de leads?
A principal importância de saber converter leads é garantir a competitividade de seu negócio. Na atualidade, grande parte dos consumidores optam por compras online.
De acordo com uma pesquisa da NZN Intelligence, 64% das pessoas preferem comprar pela internet. Destas, 87% fazem pesquisas antes de decidir por um determinado produto ou solução.
Outro dado relevante é o investimento em publicidade digital pelas empresas: ele chegou a R$ 32,4 bilhões em 2022, segundo o relatório Digital AdSpend.
Dessa forma, é muito importante que as empresas tenham uma boa presença digital. Isto é, que tenham um setor de marketing especializado, gerando e convertendo leads. Isso vai garantir a sobrevivência e concorrência com os outros negócios da área.
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Como fazer conversão de leads?
Agora que você sabe da importância da conversão de leads, pode se perguntar como fazê-la na prática.
Para isso, é essencial conhecer dicas de profissionais experientes na área. Em Converta Mais – Como usar dados para conquistar o coração dos clientes, Neil Hoyne se vale de toda a sua experiência como diretor do Google para construir um guia prático, a ser utilizado para as estratégias de marketing das mais diversas empresas.
Abaixo, confira os três pilares essenciais para Hoyne, que podem ser encontrados de modo completo em sua obra:
- Converse com os clientes;
- Desenvolva relacionamentos sólidos;
- Invista em autoaperfeiçoamento.
Entenda:
1. Converse com os clientes
Hoyne afirma que, na próxima década, as histórias de sucesso no marketing versarão sobre pessoas e conversas com os clientes que se desenvolvem até se tornarem relacionamentos.
Por isso, ele destaca a importância da conversa. Isto é, a interação com os consumidores, e o início da construção de um relacionamento com eles. A empresa deve fazer perguntas, de modo a compreender melhor seu potencial cliente: quais são suas necessidades e comportamentos.
Todos estes elementos são essenciais para guiar as conversas. Segundo Hoyne, as interações das melhores empresas estão mudando de mensagens rápidas, que exigem uma resposta imediata, para conversas mais profundas e duradouras.
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2. Desenvolva relacionamentos sólidos
A sua empresa depende do desenvolvimento de relacionamentos sólidos. Logo, é uma tarefa do setor de marketing cultivar essas relações, e cuidar para que as conversas iniciais progridam para vínculos mais duradouros.
Ao mesmo tempo, este desenvolvimento deve ser estratégico: é feito com clientes que tenham potencial para serem convertidos. O negócio deve poupar tempo e dinheiro em relacionamentos que não levariam a lugar nenhum.
3. Invista em autoaperfeiçoamento
Segundo Hoyne, o último pilar para uma boa estratégia de conversão é o autoaperfeiçoamento. Ele envolve olhar para si mesmo, reavaliar as estratégias utilizadas, e, se necessário, buscar novas.
Para isso, é essencial fazer as perguntas certas, evitando a armadilha da autoilusão, que, de acordo com o autor, tem o poder de neutralizar todo e qualquer progresso.
Conheça a obra Converta Mais – Como usar dados para conquistar o coração dos clientes
Neil Hoyne, autor de Converta Mais – Como usar dados para conquistar o coração dos clientes, trabalha há mais de uma década no Google. Ao longo de sua trajetória, supervisionou iniciativas que conquistaram milhões de clientes, aumentaram as taxas de conversão em mais de 400% e geraram mais de 2 bilhões de dólares em receita incremental.
Na obra, ele utiliza toda a experiência conquistada em sua vida profissional, a fim de construir um guia prático para aprimorar o setor de marketing das mais variadas empresas.
A ideia de Hoyne é que o livro seja um verdadeiro manual de consulta diário, a ser lido, relido e utilizado diversas vezes ao longo do dia a dia dos profissionais de marketing. Em suas palavras:
“Não é para ser lido uma vez e largado para acumular pó na estante. Espero que você o consulte com frequência e compartilhe com os colegas o que aprender aqui. Quero que você o consulte até ele ficar cheio de orelhas e as folhas começarem a cair. (E depois, de preferência, compre outro exemplar.) É um guia cheio de conselhos práticos, mas pode ficar tranquilo porque você não vai ficar perdido em pântanos de detalhes técnicos” (HOYNE, 2023).
Esperamos que você tenha gostado deste conteúdo sobre conversão de leads. Se você quiser ter um guia completo de como converter mais clientes, adquira a obra Converta Mais – Como usar dados para conquistar o coração dos clientes, da editora Benvirá!
